「経営の最重要課題って何ですか？」
私はこの問いに対し、迷わずこう答えます。
「固定費以上の粗利を確保すること」です。

企業の業績を見るうえで、「営業利益」「経常利益」「税引後利益」など、様々な利益の指標があります。どれも大切です。しかし、それらすべての源泉となっているのが、「粗利」です。

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■ 粗利とは何か？

粗利（＝売上総利益）は、
「売上」から「変動費（仕入・外注・材料費など）」を差し引いたものです。

言い換えれば、「自社が生み出した付加価値」とも表現できます。

例えば、売上が1,000万円あっても、そのうち仕入れに900万円かかっていたら粗利は100万円です。そこから人件費や家賃といった「固定費」を支払わなければならない。つまり、粗利が少なければ、どれだけ売っても赤字になる可能性があるということです。

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■ 売上よりも大切なのは「粗利の絶対額」

売上ばかりを追い求める経営が、なぜ危険なのか。

それは、売上が上がっても粗利率が低ければ、会社に残るお金は増えないからです。むしろ、売上が増えた分だけ忙しくなり、人件費や在庫リスクが増えてしまうという「売上貧乏」の罠に陥ることさえあります。

重要なのは、「いくら売ったか」ではなく、
「どれだけの粗利（付加価値）を残せたか」です。

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■ 粗利の絶対額を増やすために

粗利の絶対額を増やすには、大きく２つのアプローチがあります。

1. 粗利率を上げる（利益率の高い商品・サービスを扱う）
   　例：値引きせずに販売する／オリジナル商品を作る
2. 売上を伸ばしつつ、変動費を抑える（効率化）
   　例：仕入れコストを見直す／業務の内製化・標準化

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■ 最後に：粗利が未来をつくる

経営は数字のゲームです。そのなかで、粗利はまさに「体力」にあたります。固定費をカバーし、投資や成長に使えるお金を生むのは、粗利です。

そして、粗利の重要性を理解しているかどうかが、強い経営者とそうでない経営者の分かれ道です。

ぜひ、今日から「売上」ではなく「粗利」に目を向けてみてください。