皆さんはチラシやDM、ホームページなどの集客ツールを作る際、どこに力を入れていますか？

「デザインを整える」「情報を盛り込む」「価格や実績をアピールする」など、さまざまな工夫をされていると思いますが、実は最も重要なことは「構造」と「心理的障壁の突破」です。

マーケティング界のレジェンド、マックスウェル・サックハイムは、売れるセールスレターには共通する4つの重要な質問があると提唱しました。

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サックハイムの「4つの質問」

1. なぜ読むべきなのか？（注意を引く）
2. なぜ信じるべきなのか？（信頼を得る）
3. なぜ行動すべきなのか？（価値を提示する）
4. なぜ今すぐ行動すべきなのか？（緊急性を伝える）

この4つの質問に、徹底的に答えることが、反応率の高いチラシやセールスレターを作るカギになります。

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セールスレターの基本構造は「壁を越える旅」

セールスレターには共通する構造があります。それは「壁を越えるストーリー」でもあります。

◆ キャッチコピー（入口）

まずは「なぜ読むべきなのか？」の問いに答える必要があります。
ターゲットの関心を引き、読む理由を一言で伝えます。

◆ 読まない壁を乗り越える

読み続けてもらうために、読者の「時間を奪われたくない」という心理を乗り越える工夫が必要です。
事例・写真・ストーリーなどを活用し、興味を維持させます。

◆ 信じない壁を乗り越える

人はすぐに「うさんくさい」「本当なの？」と疑います。
口コミ、証拠、実績、権威性などを示して、「なぜ信じてよいのか？」に答えましょう。

◆ 行動しない壁を乗り越える

読者は「興味はあるけど、まあ今度でいいか」と先延ばしにしがちです。
「今行動しないと損をする」「このチャンスは今だけ」など、緊急性を提示して、行動を促します。

◆ 申し込みフォーム（出口）

行動を起こす導線を明確にしておきましょう。申し込みフォームやQRコード、電話番号など、出口を分かりやすく配置します。

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最後に｜あなたのチラシ、4つの質問に答えていますか？

チラシやDM、Webページを見直す際には、ぜひ以下をチェックしてみてください。

• このキャッチコピーは「なぜ読むべきか」に答えているか？
• コンテンツは「なぜ信じるべきか」に答えているか？
• オファーは「なぜ行動すべきか」を伝えているか？
• 締め切りや特典で「なぜ今すぐなのか」を伝えているか？

この4つに答えるだけで、あなたの集客ツールは大きく変わります。

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読まれなければ、売れない。
信じられなければ、買われない。
動かされなければ、成果にならない。

そんなセールスレターを、今から一緒に磨いていきましょう！