「ビジネスモデル」と聞いて、皆さんは何をイメージされるでしょうか？

事業の仕組み、収益の構造、利益の出し方――世の中にはさまざまな定義がありますが、弊所ではシンプルにこう定義しています。

ビジネスモデル＝「どうやって見込客を集めるか？」「どうやって儲けるか？」という2つの問いに、明確に答えられる設計のこと。

つまり、顧客の集め方と、利益の生み出し方を仕組みとして事業に組み込んでいるか？ということです。

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ビジネスモデル構築の２大ポイント

この２つの問いに答えるために、欠かせない視点が２つあります。

1. 高付加価値の商品設計（＝粗利の最大化）
2. LTV（顧客生涯価値）を最大化する集客・販売の仕組み

まず、粗利が低い商品・サービスは、どれだけ売れても手元に残る利益が薄く、最初から「負け戦」をしているようなものです。可能な限り粗利率の高い商品を作ることが、強いビジネスモデルの第一歩です。

次に、せっかくお客様が来てくれたのに、1回きりの取引で終わってしまってはもったいない。LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）を高めるためには、リピートやアップセル、紹介が生まれる仕組みづくりが重要になります。

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自社の数字、即答できますか？

ところで、あなたの会社の下記の数値、すぐに答えられますか？

• 粗利率は何％ですか？いくらですか？
• 年間LTV（顧客1人あたりの年間総利益）はいくらですか？
• 営業利益はいくら出ていますか？
• それは同業他社と比較してどうですか？

これらの数字を「すぐに答えられない」「意識していない」状態では、改善の打ち手もぼやけてしまいます。逆に言えば、これらの数字を正確に把握している企業ほど、経営の軸がブレません。

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まずは損益分岐点と粗利から

特に中小企業の方は、まずは損益分岐点（固定費と粗利の関係）を明確にしましょう。「月いくら売れば黒字になるのか？」「そのためには何件の受注が必要か？」が見えることで、経営判断のスピードが大きく変わります。

粗利が低ければ、たくさん売らなければなりません。売るための広告費や人件費がさらに増え、悪循環に陥ることも少なくありません。だからこそ、まずは商品・サービスの設計段階で粗利を高くとることが何より重要です。

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まとめ

ビジネスモデルは、おしゃれな図やスライドではなく、「どうやってお客さんを集め、どうやって利益を出すか？」という経営の本質に向き合うことです。

ぜひこの機会に、自社の粗利、LTV、損益分岐点、営業利益といった“経営の体温計”を見直してみてください。

経営の設計図は、そこから始まります。